客戶計劃是高績效銷售組織的基本組成要素。它將關于客戶、競爭以及如何贏得生意的策略等關鍵信息匯總到一起。但如果你要求一個銷售暫停手中的工作，停下來寫客戶計劃，你發現有點難。如果你期望所有的銷售人員都暫停拜訪客戶，坐下來研究銷售數據、競爭信息，寫客戶計劃時，你會發現更加困難。讓撰寫客戶計劃變成一項長期堅持的習慣的道路充滿了障礙。但并非不可能，而且非常值得這樣做。
銷售組織都可以利用下面4條規則，使他們的長期客戶計劃更成功，并獲得可預見的收入增長。
1.使用正確的結構
客戶計劃長度不一，從1頁到50頁都有。一個更長的客戶計劃不見得就是一個好的計劃。您可以自行決定適合貴公司文化和實際情況的詳細程度，記住，花在搜集意見和計劃具體行動上的時間會節省實際行動的時間。
客戶概況和職位：給出這家客戶的整體概貌和客戶關系的優劣勢。這個要點回答：“我們目前處在什么位置上?！?br />需求勾畫和匹配：描述你對客戶需求的理解，以及貴公司和客戶需求相匹配的部分。這個環節回答：誰是采購者和我們如何和他們的需求匹配？
目標和策略：你已經識別出目前的客戶狀態，掌握了過去的業績信息，并將你的能力與客戶的需求進行匹配，并描述了對客戶需求的初步理解。目標和策略部分描述你對該客戶的整體目標以及你將如何實現你的目標。這部分回答：我們的目標是什么，和我們達到目標的總體方向是什么？
2.設定有效的收入目標
客戶收入目標是客戶計劃的基礎。它從市場視角、顧客視角、你自己的視角設定你的起點。你已經鎖定了一定量的銷售收入，包括將發生的尚未執行的訂單、續約、保留等。除了這些已知的收入，你還需要一些新的增長量。有一部分會出現在預測里，更多的是你的目標和對該客戶的預期。事實上，如果你做得好，你的收入目標潛力可能遠過你認為可能達到的量。管理層設定了公司的總體收入目標，每個客戶需要分擔起它自己的部分。目標設定識別在你的客戶內能夠幫助你達成你的收入目標的特定機會。
3.養成習慣
客戶計劃是讓正確的人，包括市場部、交付團隊和銷售運營團隊的人，一起把客戶計劃變成例行的活動。
我們建議：
組成團隊；
開一個簡單的發起會議；
指派提前準備的任務；
進行客戶計劃會議；
完成計劃
向上級匯報
4.理解部門分歧
當不同人員過于堅持本位主義的時候，就會發生部門分歧。消除的辦法是理解其他部門的視角、目標和優先級。這是跨部門合作的起始點，大家需要為更大的共同目標努力。
做到以上4點，并長期堅持，形成銷售組織的一項習慣，必將給銷售組織帶來競爭的增長。

發布時間：2022-04-21 09:52:27